Como elaborar propostas comerciais

Por Juliana Nakamura
Edição 256 - Julho/2015
Ilustração: Daniel Beneventi

O preparo de uma proposta comercial clara e consistente é uma etapa-chave para o sucesso de um projeto, para a satisfação do cliente e para a saúde financeira dos escritórios de arquitetura. Esse documento, fundamental para que haja transparência na relação entre arquiteto e contratante, serve como base para o contrato de prestação de serviços e apresenta o escopo, o preço do serviço, o prazo de entrega e eventuais penalidades para as partes em caso de descumprimento.
Uma proposta comercial mal elaborada pode ser a causa de uma série de prejuízos. Se não considerar os custos reais, pode levar a perdas financeiras para o escritório. Se apresentar preço distorcido, pode afugentar o cliente. "As consequências de falhas nessa fase vão desde ter que assumir um trabalho que não é de seu escopo, ter retrabalhos, gastar mais tempo por alguma ingerência no processo, chegando a prejuízos materiais e às vezes até civis", acrescenta a arquiteta Grazzieli Gomes Rocha, sócia-diretora do escritório Aflalo/Gasperini. "A proposta comercial e técnica adquiriu ainda mais importância com a entrada em vigor da Norma de Desempenho, há dois anos. Desde então, o arquiteto pode ser responsabilizado por uma série de itens, caso não tenha endereçado adequadamente as atribuições e responsabilidades dentro da equipe técnica de projetistas", complementa Grazzieli.
PROBLEMAS DE CAIXA
A displicência na elaboração desses documentos pode estar por trás de um problema comum em muitos escritórios: a dificuldade de transformar propostas enviadas em contratos fechados. Isso acontece principalmente quando o escopo não responde à necessidade real do cliente ou quando não transmite a segurança necessária a quem pretende contratar.
Por outro lado, uma proposta comercial coerente funciona como um elemento de sedução. O documento, quando bem amarrado, pode fazer com que o contratante compreenda o valor cobrado, assim como todas as qualidades e diferenciais dos profissionais envolvidos. "A apresentação pode ser utilizada para educar o cliente quanto ao serviço que será prestado. Isso, além de esclarecer o trabalho e evitar que ele seja comparado a serviços de qualidade inferior, irá ajudar na conquista da confiança e favorecer a venda", diz Joaquim Alvarenga Neto, consultor em projetos de gestão estratégica e finanças para empresas de arquitetura e construção civil. Ele lembra que quando o cliente não percebe o diferencial do arquiteto na proposta, tende a achar que os honorários são caros.
EM PRATOS LIMPOS
Ao preparar propostas comerciais, arquitetos e administradores de escritórios de arquitetura precisam trabalhar com duas metas. A primeira é elaborar um documento que atenda, ao mesmo tempo, às expectativas do contratante, às exigências técnicas da profissão e às necessidades de lucro do escritório. Além disso, essa é a hora de definir e esclarecer os detalhes dos serviços, as entregas, os prazos e os termos da relação cliente/escritório para que, caso a proposta seja contratada, tudo corra bem durante a produção e entrega do trabalho.
"A maior dificuldade é que na faculdade não há uma orientação ou um estudo mais prático de mercado direcionado para essa questão. Muitos profissionais acabam fazendo propostas básicas que muitas vezes não são claras e deixam brechas para problemas posteriores relacionados ao escopo, prazo e até honorários", lamenta a arquiteta Marina Dubal, sócia do escritório Dad Arquitetura & Design.
CLAREZA MÁXIMA
Para o arquiteto Sérgio Coelho, sócio-titular do GCP Arquitetos, o primeiro item que uma proposta técnica e comercial precisa contemplar é o entendimento do projeto ou do escopo. "No nosso caso, procuramos descrever com clareza o desejo ou intenção do cliente ao nos contratar, bem como a nossa metodologia de trabalho. Em seguida, descrevemos, em itens específicos, atividades, produtos e prazos", revela.
Sérgio ressalta que, para evitar mal-entendidos, é necessário descrever com exatidão os serviços que por proximidade ou similaridade poderiam ser inclusos, mas não foram considerados. Itens que tratem de questões de direito autoral e seguro também devem ter espaço na proposta.

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Fonte: http://au.pini.com.br/arquitetura-urbanismo/256/como-elaborar-propostas-comerciais-356328-1.aspx

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